家を売るときの基礎知識と心がまえ

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誰もがあまり経験のない不動産の売却。希望通りの価格で売れるだろうか?どんな会社に依頼すればいいんだろう?そんな家を売る時の基礎知識と心がまえ、不動産会社の選び方などについて解説します。

1、家を売却する前に考えておくべきこと

まず不動産会社に相談する前に、次のようなことはしっかり考えておきましょう。いつまでにいくらで売りたいのかがポイントになります。

1-1. 「早く」と「高く」は両立しない、家を売る目的を考えよう

まず家を売却するときには「なぜ売却するのか」を明確にしておきましょう。例えば「別の家への買い換え」「親世代と同居することになった」「収入が減ってローンの返済が厳しい」など、様々な理由があるでしょう。そのような家を売る理由によって、売却のスピード感、価格が変わってきます。

買い替えならば多少安くてもスピード感をもって売却しなければなりませんし、収入減が背景にあるならば、できるだけローンの残債を残さないように考慮しなければなりません。

 

1-2. 誰に売るのか?スピード感を求めるなら不動産会社に買い取ってもらう方法もある

もし何らかの事情で、早く売却する必要があるなら、不動産会社に買ってもらうのも一つの方法です。一般顧客と異なり判断が早いですし、住宅ローンの手続きなどもありませんので、早く現金化することができます。ただし、買取価格は市場価格よりも低くなりますので、安くても早く現金化したい場合には検討してみるとよいでしょう。(※買い取りを行わない業者もありますので予め確認してください)

いずれにしても、売却することによって何を実現したいのか、誰に売りたいのか、売却後の住まいはどうするのか、などを売却活動に入る前にしっかりと考えておく必要があります。

 

2、不動産売却の基本的な仕組みと仲介会社の役割を知っておこう

一般顧客に家を売却するときには、仲介会社(不動産会社)に売却活動を依頼するのが一般的です。売却の基本的な仕組みを知っておきましょう。

 

2-1. 売却における仲介会社の役割とは

ここで家を売却するときの基本的な仕組みと仲介会社の役割について知っておきましょう。

不動産の売買では「売主」と「買主」が存在します。そしてこの両者をつなぐのが仲介会社です。仲介会社は、売主から依頼を受けた物件を売却するために、インターネット、チラシなどで広く購入希望者に告知します。また「REINS(レインズ)」という不動産会社間のネットワークにも情報を流し、他の不動産会社を経由した集客活動もおこないます。

したがって、仲介会社1社で売主と買主の両方を仲介するケースと、売主側、買主側それぞれに仲介会社が入る場合の大きく2つのパターンがあります。

 

 

 

 

 

どちらのパターンも、売買が成立すると、仲介会社は売主と買主双方から仲介手数料を受け取ることができますが、売買が成立するまでの報酬はゼロです。

つまり仲介会社の仕事とは、売主の売却条件にしたがい、より多くの購入希望者を探し、少しでも高く売りたい売主と、少しでも安くいい物件を買いたい買主の相反する思いを調整しながら売買契約を結び、お引渡しというゴールに導いていくことなのです。

 

3、売却活動の大まかな流れ

売却活動は以下のようなステップに分かれています。順に説明していきましょう

■売却活動の流れ

 

 

3-1. 売却相談

家を売却したいと思った時に最初のするのが不動産会社への相談です。

家の所在や築年数、売却希望金額や売却の背景などを伝え、ざっくばらんに相談してみましょう。特に用意するものはありませんが、購入時の図面、登記事項証明書、ローンの返済表などがあると、より具体的な相談ができます。

 

3-2. 価格査定

価格査定とは、簡単に言えば「売出価格」を決めることです。周辺の売買事例や公示価格、路線価といった公的な指標などを参考に、まずは机上でおおよその価格を出し、実際に物件を見て最終的な査定価格を算出します。

不動産の価格査定のガイドラインとして、公益財団法人 不動産流通推進センターが「価格査定マニュアル」を発行しています。しかし不動産は、立地、土地・建物の広さ、向き、近隣の状況など、一つとして同じものがないため、他の物件と比較することが難しく、またその時々の景気や政策など、社会情勢によっても大きく価格が変動しますので、なかなかマニュアル通りに査定できないのが実情です。実際の査定では、それら全般を適正に見分けられる専門会社の勘と経験に頼る部分が大きく、会社ごとに査定額も異なります。

最近ではインターネットで複数の会社に査定を依頼できる「売却一括査定サービス」も利用することができます。

 

3-3. 媒介契約

価格査定を経て、売出価格が決まると不動産会社との間に「媒介契約」を締結します。媒介契約とは、売主が不動産会社に売却を任せることを正式に依頼するものであると同時に、仲介手数料の取り決めや不動産会社の報告義務などについても規定されています。

媒介契約は、売主から不動産会社への依頼形態によって以下の3つの種類があります。

■ 媒介契約の種類

媒介契約の種類 他の不動産会社

へ重ねての依頼

自ら探した買主

との直接契約

契約期間の

上限

REINS (※)への

情報登録義務

専属専任媒介契約 不可 不可 3ヶ月 あり
専任媒介契約 不可 3ヶ月 あり
一般媒介契約 制限なし なし

※ REINS(レインズ):全国の不動産会社が加盟する業者間情報ネットワーク

専属専任媒介契約は、最も拘束力が高く、他社に媒介を依頼することも、売主が自ら買主を見つけることもできません。専任媒介契約は他社への依頼はできませんが、自ら買主を見つけることは可能です。最も拘束力が弱いのは一般媒介契約で、重ねて他社に依頼することもできますし、自ら買主を探すことも可能です。

■媒介契約の拘束力

 

 

3-4. 購入希望者による内覧

媒介契約が締結されると、不動産会社はインターネットや不動産会社間の情報ネットワークである「REINS(レインズ)」などに情報を登録し、広く購入希望者を探します。

購入希望者は不動産情報サイトや他の不動産会社からの紹介で売却中の物件を知り、内覧の希望があれば、日程調整の上、内覧がおこなわれます。

売却活動の中でも最も重要なのがこの内覧のプロセスです。できるだけ綺麗な状態で見ていただけるように配慮することはもちろん、物件の良さ、地域の情報など知っている情報は積極的にお伝えしましょう。また、売主が認識している不具合も誠実に伝えるようにしましょう。

 

3-5. 売買契約

内覧の上、価格、引き渡し日などの条件が整い、正式に購入の意思表示をいただくといよいよ契約となります。買主からの意思表示は「買付証明書」、売主からの意思表示は「売渡承諾書」という書面でおこないますが、最近では買付時に価格交渉が入ることも多くなりました。価格交渉を受けるかどうかは売主の判断ですので、不動産会社ともよく相談の上で決めるようにしましょう。

契約は売主、買主とそれぞれを仲介している不動産会社が同席の上でおこなわれます。契約書への記名押印、手付金の授受などをおこない、正式に売買契約が成立します。

 

3-6. 決済・引き渡し

決済とは、売買代金の支払いのことを言います。通常は契約時に手付金を授受しますので、決済時には、売買代金から手付金を差し引いた残金を買主から売主に支払い、同時に物件の登記事項証明書(いわゆる権利証)、物件の鍵、その他書類などを引き渡し売却が完了します。

 

4、不動産を売却する時の心がまえ

誰もがあまり経験のない不動産の売却。どのような心がまえで臨めばよいのでしょうか。

スムースに売却を進めるためのポイントをご紹介します。

 

4-1. 過去の相場はあくまで目安。「今売れる価格」がその物件の正しい価格と心得る

不動産は、洋服や家電などと違い定価があるわけではなく、物件ごとに売買が成立した時に初めて価格が決まります。いわゆる「相場」というのも過去の売買価格から割り出したものですので、あくまでも目安です。

不動産の価格はその時の景気や金利などによって大きく変わりますので、過去の相場や近隣物件の価格にあまり惑わされないようにしましょう。本当の意味での正しい価格は、売主の「この価格なら売りたい」と、買主の「この価格なら買いたい」が、現時点で一致した価格なのです。心理学的にも人は自分の所有物を高く評価する傾向があります。売出価格を高くし過ぎてチャンスを逃すことのないよう注意が必要です。

 

4-2. 自分の家に愛着を持ち過ぎない。買主の立場で考えよう

大切に何十年も暮らした家には誰でも愛着があります。どんな理由があるにせよ、そんな我が家を手放すのは寂しいものですし、いい買主に買ってほしいと思うのは当然の心理です。

しかし、あまりに愛着が強過ぎると売却の妨げとなってしまうこともあります。内覧時に我が家のよいところばかりを強調したり、買主の質問や指摘に否定的な受け答えをしたりするとせっかく検討してくれている買主の心象を悪くしてしまうこともあり得ます。

これから家を買う買主にとっては大きな決断ですし、何をよいと思うかの基準も人それぞれです。「売ってあげる」ではなく「買っていただく」という気持ちを持って接しましょう。

 

5、不動産会社の選び方と上手な付き合い方

最後に、売却を依頼する不動産会社はどのように選んだらよいのでしょうか。

5-1. ポイントは不動産会社の集客力

会社選びの最大のポイントは「多くの購入希望者を集められるか」どうかです。言い換えればその会社の「集客力」です。会社の集客力は、店舗の数や立地、インターネットでの広告活動、来店促進のための様々な施策により大きな差が出ます。当然、集客力の高い会社の方が多くの購入希望者を集められるわけです。したがって、会社選びをするときには、その会社がどのような集客活動をしているのかを聞いてみるとよいでしょう。

 

5-2. 不動産会社に一所懸命に動いてもらうには

不動産会社に積極的に動いてもらうためには、媒介契約の種類もひとつのポイントになります。不動産仲介は成功報酬ですので、売買が成立するまでの間、不動産会社は言わばタダ働きです。つまり売却の依頼を受けた不動産会社は、契約できることを見込んで広告費や人件費を先行投資しているわけです。

そうなると、自社以外の不動産会社にも自由に依頼できる「一般媒介契約」では、なかなか多額の先行投資はできません。一定期間でも自社だけに任せてもらえる「専任媒介契約」もしくは「専属専任媒介契約」の方が、広告費などを投下しやすいので集客数も増え、契約の確率も上がります。

一概にどれが正解ということはありませんが、不動産会社に積極的に動いてもらうという観点から申し上げると「専任媒介」か「専属専任媒介」での契約をおすすめします。